在零售业中，客流统计和客流分析是至关重要的。通过数据分析，零售商可以更好地了解顾客行为、购买习惯和偏好，从而优化店铺布局、促销策略和产品组合。本文将介绍如何利用数据分析来进行零售客流统计和客流分析，帮助零售商更好地把握市场需求，提升销售业绩。

一、概述

1.什么是客流统计和客流分析？

传统上的客流统计和客流分析是指通过各种技术手段（比如摄像头、传感器等）对店铺、商场、景点、交通枢纽等地方进出的顾客或者访客数量进行实时或者历史数据的收集和统计。客流统计可以帮助经营者了解不同时间段的客流高峰和低谷，从而更好地安排人员、优化服务和资源配置。

然而，现阶段的客流统计和客流分析绝不仅仅是一个单纯的进店人数。它应该还包括各个时段进店的人数、顾客在门店驻留的时长、顾客的属性（画像）、判定新老顾客、顾客对产品的偏好等等。

2.客流统计和客流分析有什么用？

客流统计和客流分析在零售业中有很多重要的用途，可以帮助零售商更好地了解顾客行为和需求，优化经营管理和提升销售效益。以下是客流统计和客流分析在零售业中常见的应用：

• 人员调度和资源配置：通过客流统计，可以了解不同时间段的客流高峰和低谷，从而合理安排店员的工作时间和数量，确保在客流高峰时段提供足够的服务人员，提升顾客满意度。
• 店铺布局和陈列优化：客流统计和客流分析可以揭示顾客在店内的流动路径和停留时间，帮助零售商进行店铺布局和陈列的优化，使得产品更加吸引顾客的注意力，提高销售转化率。
• 营销策略制定：客流分析可以了解顾客的行为偏好、消费习惯等信息，为零售商提供数据支持，制定个性化的营销策略。比如，根据顾客的购买历史和喜好，进行定向促销活动，提供个性化的优惠券或推荐商品，提高顾客的购买意愿。
• 评估促销效果：通过客流统计和客流分析，可以对促销活动的效果进行评估。比如，在促销期间对客流量、销售额等数据进行监测和比对，了解促销活动对顾客流量和销售业绩的影响，从而优化促销策略和提升回报率。

二、客流统计和客流分析案例介绍

下面，我将利用FineBI中的一个实际分析案例来为大家讲解如何进行客流统计和客流分析：

1.业务背景

某城市某公司是一家童装连锁销售公司，2021年是疫情肆虐的一年，我们这个小地方经历了几拨疫情，面临如此严峻的形式，公司在2022年是要生死存亡的一年，对销售、人员、会员、拓展等业务都有进一步要求，希望通过对数据分析，扭转疫情对该童装公司带来的不良影响。

2.需求痛点

• 疫情导致分析人员离职后，业务人员需要做的数据表和分析图表量比较大，业务人员比较少，经常会漏做许多表格，导致分析不全面，分析不彻底。
• 业务人员求助it人员，it人员不太懂数据分析，只能沟通一些基础问题、沟通不太愉快，只能上网百度寻求帮助。

3.分析思路

• 首先，想要必须有一个对所有会员情况的一览表，最好有KPI，或者城市地图，在城市地图上点那个店，就对应出现这个店会员消费日历图就很直观了，下面再能看到所有的销售金额。关注零售金额的话，想到要用到会员的消费折线图。
• 新增会员，肯定要有既有重要会员的情况，能够显示新增和既有会员的柱形图，并且要看到是哪些店铺贡献了这些会员，想到了在帆软帮助学习到的ABC店铺分类法。
• 重要价值客户，按RFM模型有重要价值客户、一般价值客户，要做一张两者的对比表，采用常见的柱形图，然后罗列了几个问题：一般重要价值客户，他们在店里都买什么？这些产品类别跟客单价有什么关系？多少价格段的吊牌价销售最好？重要价值客户和一般价值客户的客单价差距有多少？
• 流失客户，仅仅想的话，也不知道哪些是流失客户，于是首先拉出一份每个店流失客户的人数，对流失人数最多的几个店进行分析，从流失客户性别、产品结构、年龄段、销售时间段、接待员工几个角度进行分析。

三、客流统计和客流分析案例详解

1.整体情况总览

以上数据分析结果:

• 全球疫情大环境下，全年会员平均消费人数呈下滑趋势，会员在整体消费占比反而提高，更凸显了会员的重要性。8月份消费人数奕降，可能与疫情封闭有关，但是预测明年消费趋势越来回归平确，因为会员新增已经呈上升趋势。
• 仅HKR三个店完成了目标,特别是H店、K店超额完成，H店的会员多，可以申请会员促销活动，从而提高销售金额;有5个店不到100个会员,特别是新店有很人提升空间。
• 从地区来石除了扬州市和无锡市马鞍山完成目标，其它城市均未完成，周六口休息日成交高于工作口.
• 按企业原来的划分原则，参考RFM模型，考察新增和重要顾害，随时间推移，发现1月至3月和8月新增顾客很少，可能是受到了疫情的影响。5-6月和9-10月为销售旺季，属于人群更换服装的节点时间。

2.新增客户情况分析

以上数据分析结果:

• 关于推广渠道,线下推广为五一和十一的推广,耗费人力每天只有30个左右，由于疫情建议取消线下推广;建议适当微调门店单个推广金额至7-7.5元;建议微信平台注册送2元无门槛优惠券。
• 按销售额对门店分为两类，第一类是有17家店铺完成了80%的销售，这类店铺新增会员工作占比70%,第一类16家店铺完成了20%的销售,这类新增会员工作占比30%，对占比80%的店铺个别店长进行了电话回访，发现共同点是都有自己的微信群。
• 会员新增呈明显上升趋势，可能是疫情压抑了几个月，逐渐恢复中。但是顾备需要注意留存，截至后半年留存率相对下降趋缓，说明已经进行了一部分转化，需要对这些用户进行精细化运营管理,帮助用户稳定转化。建议:下一步企业可以考虑建立自己的企业微信群,维护消费者关系,并在所有店铺推广，对店铺现有管理人员进行培训使成为企业微信管理人员。
• 下一步为了留存会员建议店铺执行留存会员活动，比如注册3个月至半年消费立返5元现金等。在疫情大环境下，建议鼓励门店多进行网上沟通成交,鼓励网上发货,相关管理人员对发货费用及送货方式细节进一步完善。

3.重要价值客户分析

以上数据分析结果:

• 一般价值客户成交金额超过重要价值客户，一般的人数是重要的2倍，可以从一般价值客户中深挖重要价值客户。
• 重要客户最喜欢买儿童休闲冰鞋、儿童休闲运动鞋、圆领短袖T衫、针织长裤搭配选购，可以按店铺筛选后发送给对应配货人员，为备货及日常话术做准备。
• 重要客户的客单价基本在200元左右，如果只成交少的情况下，要进行搭配推荐,提高客单价。
• 本年度8月份遭遇了疫情，但是重要客户的复购率保持稳定，要内输内厉,保证企业安全度过疫情经济时象。
• 天气转冷和过年期间有单价最高，要注意把握，重要客户给男孩购买的金额要超过女孩，但是无论用女，中蛮6岁至9岁是重要各户中消费最高的。
• 产品结构中，按钻取直看休闲鞋、针织裤是明早产品，要多注态推荐,同时注意调整瘦狗产品，也不能错添。

4.流失客户分析

以上数据分析结果:

• 经过筛选发现虽然H店新增会员很多，但是流失也很严重，对流失最多的几个店进行分析，这里展示分析H店。
• 同时检查流失会员H店R店的产品类别是否存在配货不足的情况,发现休闲鞋、凉鞋、食占鞋、羽成服存在SKU不全的情况。
• 对于下午15.00进行视频燃店，发现打瞌睡、无门迎等不规范情况予以纠正。
• H店和R店流失年龄段主要为小章和中章,经管理人员与导购沟通，原因H店梁导购搬家后上班较远，于5月份自动离职;H店工导购很积极但存在业务不熟,进行连带率培训;R店6点店长要捡孩子，人事调动增加一名副店长。

四、结语

通过数据分析进行零售客流统计和客流分析，可以为零售商带来巨大的益处。准确的客流统计可以帮助零售商了解顾客行为和趋势，优化店铺布局、提升购物体验，并制定更具针对性的促销策略。客流分析则能够揭示潜在的消费者需求和市场机会，为零售商提供数据支持，以便做出更明智的经营决策。然而，要实现有效的数据分析，零售商需要拥有高质量的数据收集系统、强大的数据分析工具和专业的团队。只有不断提升数据分析能力，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得可持续发展的成功。

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