用户行为，即用户在互联网产品上的一系列行为，包括但不仅限于页面浏览、点击、输入等行为，这些行为轨迹以及行为发生的时间、频次、具体内容等数据所形成的信息就是完整的用户行为数据。

我们分析用户行为数据的目的之一就是提高用户的转化。我们不仅想要提高用户行为环节（即点击浏览→收藏/ 加购→购买）的转化，还想要提高用户行为价值（即总用户→付费用户→复购用户）的转化，以从全方面完成KPI。

今天这篇文章就和大家分享一下，该如何进行用户转化行为分析。

按照“是什么-为什么-怎么办”的分析思路，一个完整的用户转化行为包括：用户的转化情况是怎么样的？哪个环节的转化率低？转化率低的原因是什么？该如何提高这一环节的转化率？

下面就以淘宝平台为例，用FineBI完成一次用户转化行为分析。

1 哪个环节的转化率低？

用户行为包括点击、加入购物车、收藏以及购买，图1显示，点击占总行为数的94.22%，而放进购物车只占2.8%，最后实际购买占不到1%，用户流失主要在放进购物车这一环节上。

于是我们做出假设：可能出现的原因是用户在淘宝花了大量时间搜寻不到自己想要的产品，以致于放弃在淘宝平台购买产品，转而去其他平台购买。

针对这个假设（猜测），从以下3个维度分析来验证此猜测：

①用户想要在淘宝找到什么商品？

②用户习惯什么时候（时间段）购买？

③平台推送的商品是否满足用户需求？

2 转化率低的原因分析

1、用户想要在淘宝找到什么商品

衡量用户最想要在淘宝平台找到什么产品，最重要的指标是商品点击数。通过该项指标，可最大程度上了解到哪类产品用户的需求量较大，哪类产品的需求较小。

从图中可看出，商品类别编号为1863、13230、5027、5894、6513的在淘宝APP中点击数最高，说明用户最想要在淘宝平台中找到这五类商品。

在这五种类型下，各类中点击数排名前三的商品表现如下：

从上图可以看出，各类商品中，5027类的商品需求较高，前三名商品的点击量均在40以上；6513类的商品需求量相对较小。

2、用户习惯什么时候购买商品

那么在一天中用户会在哪个时间段集中搜索这五类商品呢？

通过图5可知，这五类商品的用户点击数从每日0点到5点快速降低，4点左右降到一天中的点击数最低值，6点到10点用户点击数快速上升，10点到18点用户点击数较平稳，18点到23点用户点击数快速上升，21点左右达到一天中的最高值。

再看看各类商品中，商品需求最高5027类的前三产品的一日内的点击数分布。5027类的商品，用户主要集中在下午6点到晚上11点在淘宝平台寻找这几类商品，若细分到各分类下的具体商品，主要搜寻时间会略有不同，但基本都会包含晚上6点以后这个时间段。

再综合第一步和第二部的分析，我们可以得到以下结论，用户在淘宝平台最想要寻找到商品类别编号为1863、13230、5027、5894、6513的这五类商品。其中，5027类的商品需求最高。用户主要集中在下午6点到晚上11点在淘宝平台搜索这几类商品。若细分到各分类下的具体商品，主要搜寻时间会略有不同，但基本都会包含6点以后这个时间段。

对此，有做站内付费推广（如直通车、钻展等）的商家可以侧重于这几个时间段加大投放，争取流量获得最大转化。

3、淘宝平台推送的商品是否满足用户需求

通过上一步分析得出用户想要寻找什么产品后，接下来需要探究淘宝平台筛选推送的商品是否满足了用户的需求。

首先我们可以从商品数量占比的维度上分析，这五类商品是否在淘宝平台上足够充足以供广大用户选择。

通过FineBI所做的图表可以看出，淘宝平台共有7034种品类，商品种类繁多（673013种），而需求量最多的前五类商品在商品数量上一共占到了约13.25%，这说明淘宝平台对这五类商品的提供了足够多的选择。

在选择足够充足的情况下，我们可以通过商品购买数分析淘宝对这五类商品的推送机制是否合理，也就是说在用户搜索某类商品后，出现的商品是否满足了该用户的需求。

图表显示，除了1863类商品的购买次数较多外，其他四类需求多的商品的购买次数并不多，甚至都没有进入购买次数的前五名。这说明淘宝对这五类需求最高商品的推送机制并不合理，淘宝平台给用户推送的这五类商品没有满足用户的要求，即用户在点击查看该类商品后，发现并不是想要的商品遂放弃加入购物车，才导致了转化率的降低。

3 如何提高转化率？

根据以上分析，证实了我们前面的假设，即淘宝用户在加购环节流失严重的原因是，用户在淘宝花费大量时间却找不到想要的产品，以致于放弃在淘宝平台购买产品，转而去其他平台购买。

根据以上结论，可以提出以下几点改进建议：

1、对算法部门建议：

建议算法部门改善淘宝推送商品机制，尤其针对需求最高的1863、13230、5027、5894、6513这五类商品，监控这五类商品的购买数，优先将购买数高的商品推送给用户，使用在搜索该类商品后，能在前三个或前五个商品页面看到这些购买数较高的商品，缩小用户寻找商品的时间，提高用户的转化率。

2、对市场部门建议：

对于淘宝的用户偏爱1863、13230、5027、5894、6513这五类商品，建议市场部门在淘宝的主要投放渠道，多投放这五类商品的广告，尤其是投放五类商品中销量较高的商品广告，获取到更多的用户到淘宝平台。

3、对运营部门建议：

淘宝的用户搜寻商品的时间段主要在下午6点至晚上11点，也就是大多数人下班后休息的时间。建议运营部门在这个时间段对这五类商品多策划一些营销活动，例如“聚划算”、“满减活动”等，刺激用户消费，提高用户转化率。

并对这五类商品中需求很高的一些商品，精确用户对这些商品的主要搜寻时间段，在这些主要的搜寻时间对该商品进行促销活动。

例如上述分析中提到五类商品中需求最高的是5027类商品，分析中给出了5027类点击数前三的商品的主要搜寻时间段，运营部门可根据这些精确的时间段策划推广相应的营销活动，激活用户，提高转化率。

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