在当今数字化时代，电子商务已成为人们购物的主要途径之一。而淘宝、京东、拼多多、抖音、快手五大主流直播电商更是成为商家们争相入驻和开拓市场的重要目标。然而，如何通过数据分析来提高自身电商业绩，却是许多电商从业者所面临的难题。因此，本文将为大家讲解这五大主流直播电商的数据分析中需要关注的数据指标，以及如何优化运营策略，希望能给读者带来一定的帮助！

一、概述

目前，国内主流直播电商在实时直播的过程中，都难免遇到以下难题：

1. 实时数据欠缺:直播是一个实时的过程，但缺少实时监测和分析数据，无法及时调整直播内容和营销策略；
2. 解读和应用不完备:虽有数据可供分析，但缺少具备专业的数据分析能力和对业务的深刻理解，很难正确解读和正确应用数据；
3. 缺乏数据可视化:缺少将复杂的数据结果进行可视化和报告展示缓解，决策者和相关团队无法快速地理解数据情况和趋势，做出更明智的决策。

所以，针对以上直播电商所遇到的困境，帆软为大家整理了一套综合性的解决方案，帮助企业优化运营，提升利润，实现更高的业务增长。

直播电商数据解决方案利用产品的数据汇总能力，将直播电商的核心数据进行集中整合和智能分析，以帮助电商企业更好地了解市场大盘、经营情况、渠道效果等关键数据。这种精准的数据化管理可以为企业提供坚实支持，帮助其高效数字化管理直播电商运营并做出更明智的运营决策。

本文将分为市场大盘、经营分析、人群分析和渠道分析四个细分模块来为大家讲解，具体直播电商数据解决方案架构图如下所示：

二、市场大盘分析：总览行业洞察，发掘生意机会

1.大盘整体情况总览，发现行业机会

通过观察大盘整体表现，可以帮助企业评估市场的潜力和竞争格局，并寻找行业机会。例如，对于电商企业来说，可以通过分析大盘的GMV（总交易额）和市场份额的变化趋势，了解各个品类、自身以及竞争对手在行业中的定位，从而制定相应的竞争策略。

举个例子，以美妆行业为例，我们可以通过一级类目联动下钻到二级类目，再下钻至三级类目，来对比和分析市场份额的数据。如果整体市场在增长，但自身的市场份额却下降了，那么我们可以追溯到运营日报，分析是否有异常情况导致了运营目标的未达成。我们可以具体查看哪个月、哪一天、哪个店铺或者哪个商品没有达到目标。

此外，在直播领域，直播和达播的占比也能反映出企业的健康程度。在不同阶段，企业对自播和达播的侧重点可能不同。例如，在早期阶段，企业可能更加注重达播，而在后期为了打造品牌力量，可能会更加注重自播。每种直播方式都有其优势，选择合适的直播形式取决于企业自身的品牌定位、直播营销策略和目标受众。对比这两种直播形式，可以帮助企业更好地了解自身的优势和劣势，从而制定更合适的直播营销策略。

2.根据核心商品分类，明确行业定位

在直播电商中，核心品类是指销售量较大、受欢迎度高的主要产品类别。通过对核心品类的深入分析，企业可以了解市场热点，找到满足消费者需求的最佳切入点。

例如，在当前直播电商市场中，美妆、服装、家居等品类成为核心产品，备受消费者喜爱。了解这些核心品类的销售趋势和消费者偏好，企业可以在产品设计、直播营销策略等方面进行精准定位，提供更具吸引力的产品和服务。

通过对品牌、店铺和商品的层层下钻进行排名分析，可以了解自身品牌在行业中的定位，以及当前类目赛道下的TOP品牌情况。观察自身品牌的行业排名变化走势，可以帮助企业找到自己在行业赛道中的定位。

此外，通过分析行业细分类目的热销词，可以更好地了解消费者的喜好。这些数据可以帮助商家选择更有市场潜力的款式进行推广。

3.做竞品对比，打造差异化优势

在竞争激烈的行业中，企业需要从宏观和微观两个层面上紧密关注竞争对手的市场份额情况。因为行业总量是固定的，只有保持市场敏感度，抢占足够多的市场份额，才能保证自身的稳定发展。

在宏观层面，企业需要多管齐下，通过多个渠道、多个品牌紧密关注竞争对手的行业占比情况。在微观层面，企业可以根据竞争对手的打法制定自己的策略，突出自己的特点，学习竞争对手的优势，并针对性地补足自身的短板，或者避免竞争对手的不足之处。

例如，企业可以观察竞争对手的直播账号现有粉丝数、近30天销售额、店铺自播GMV、店铺自播占比、场均观看人次、场均GMV、TOP产品等指标，针对性地学习和融合竞争对手的优势，及时弥补自身的不足之处，或者吸取竞争对手的教训，及时避免类似问题的发生，从而制定更高效的竞争策略。

三、直播电商经营分析：洞观运营脉络，把握增长秘诀

1.跟进客单成交进度

经营数据分析在直播电商中扮演着重要角色，可以提供及时的生意进展情况，并监控核心指标如销售额、订单数量和用户互动等。通过对这些数据进行分析，可以清晰了解当前的业务状态，判断是否朝着预期目标前进。

在直播电商中，可以结合人、货、场三个方面进行数据分析：

• 人：通过监测观看直播的独立访客数（UV）和粉丝成交指标，可以了解流量分布情况和用户成交粘性，进而评估用户对直播内容的兴趣度和购买力。
• 货：观察客单价和千次观看成交（GPM），能够了解客户的购物需求和消费水平，以及直播的吸引力和转化效率。高客单价和较高的千次观看成交意味着直播所售卖的产品受到顾客喜爱且具有较好的销售潜力。
• 场：CTR（广告点击率）和1分钟观看率是衡量观众对内容兴趣程度和互动活跃度的关键指标。高CTR和良好的1分钟观看率表明观众对内容的吸引程度和满意度。

将人、货、场的指标相互结合进行综合分析，有助于企业全面了解自身业务各个方面的情况，并制定相应的策略来提升业务表现。

2.分析核心要素

经营数据分析可以揭示生意的核心要素，如热门商品组合、高转化率的节目以及关键的用户互动行为等。通过深入了解这些要素，企业可以发现其业务的优势，并重点培养和推广这些优势，从而提升整体生意效果。

举例来说，商品力是吸引顾客的关键工具。自营力和达人力分别代表了店铺的自营带货能力水平和店铺达人种草或带货水平。店铺的自营力、达人力、商品力和服务力共同构成了店铺的整体竞争力和运营水平。综合考虑这些要素，企业可以创造更具吸引力的运营模式，满足用户需求，提高用户黏性，进而促进业务的长期发展。

通过数据分析，企业可以发现哪些商品组合受到用户青睐，哪些节目有更高的转化率，以及哪些用户互动行为对于用户参与和购买的影响最大。基于这些发现，企业可以优化商品搭配，加强高转化率的节目内容，鼓励和引导用户进行关键的互动行为。通过持续分析和优化，企业可以不断提升自身的竞争力和运营水平，实现更好的业务效果。

3.预测未来趋势

经营数据分析能够展示生意的趋势变化，关注各项关键指标的增长、稳定或下降情况。通过分析趋势，企业可以预测生意的未来发展方向，并及时调整策略以适应市场变化。

举例来说，对店铺渠道成交情况进行时间序列分析和趋势线拟合，可以了解店铺整体的成交渠道趋势，以及直播、短视频和商品卡各渠道的成交趋势如何。这样，企业就可以有针对性地调整各渠道的运营策略，以最大化利润并实现业务的长期发展。

通过对各项关键指标的趋势分析，企业可以及时发现市场变化，并作出相应的调整。同时，趋势分析也可以帮助企业预测未来的市场走向，从而提前做好准备，抓住市场机遇，实现业务增长。

四、人群分析：客户精细化运营，提升转化率

1.做好兴趣种草，拓宽生意机会

• 了解用户兴趣：我们可以通过分析用户的浏览历史、搜索记录以及互动行为等数据，了解用户的兴趣和偏好。这样可以针对不同用户提供个性化的推送内容，增加用户的兴趣和参与度。
• 优化内容策略：通过对用户的观看历史和互动行为进行分析，我们可以了解用户对不同类型内容的偏好，从而调整直播节目和内容策略。这样可以提供更符合用户需求的内容，增加用户的观看时长和互动率。
• 个性化推荐：基于人群分析，我们可以将用户分为不同的群体，并根据每个群体的特点和需求，进行个性化的商品推荐。这样用户可以更容易找到感兴趣的产品，提高购买欲望和满足度。
• 种草策略：针对A3人群（ask问询），我们可以通过分析人群资产结构，关注人群资产积累和流转情况，从而制定合理的种草型内容和卖货型内容的比例分配策略。同时，根据种草效果，可以调整内容方向或达人合作策略，以提高种草效果和转化率。

2.精准定位客户，快速拉新拓客

通过分析用户在转化过程中的行为，企业可以优化购物体验，减少购物漏斗中的跳失率，提高转化率。同时，通过找到目标用户并优化营销策略，企业可以提高用户的注册率和转化率，增加用户的留存和忠诚度。

具体来说，企业可以通过分析用户在购物过程中的行为轨迹，了解用户在哪个环节出现较高的跳失率，进而对该环节进行优化。例如，如果用户在支付环节跳失率较高，企业可以简化支付流程、提供多种支付方式等措施，提高用户的支付完成率。

此外，企业还可以进行定制化的人群圈选，根据基础人群画像和用户行为属性进行精准的目标人群选择。通过了解用户的品类偏好、大促偏好、内容偏好等行为属性，企业可以更好地调整经营策略，满足目标用户的需求，提高用户的转化率和留存率。

最后，通过数据看板的分析，企业可以深入了解人群的内容偏好和商品偏好，并结合商品趋势和内容趋势，调整经营策略。例如，根据用户的内容偏好，企业可以选择推送更符合用户兴趣的内容，从而提高用户参与度和转化率。

3.粉丝会员双管齐下，多种复购链路齐头并进

通过分析本品及竞品的复购情况，企业可以识别高质量客户，并进一步推动复购行为和提高用户忠诚度。

首先，企业可以通过数据分析了解客户的购买频次和复购率。通过比较本品与竞品的复购情况，可以发现哪些客户更有可能进行复购。这样企业可以针对这部分高质量客户制定专门的促销活动或个性化推荐，激发他们的复购行为。

其次，在直播中，直播间粉丝已经成为贡献自然流量的重要力量，并且在转化率和客单价上也高于平均水平。因此，企业在直播间的运营中需要加强对"加粉"的提醒和引导。可以通过定期发布日常短视频与粉丝保持持续互动，培养粉丝的粘性和忠诚度。同时，将粉丝与会员制度相结合，打通多种复购链路。例如，可以给粉丝提供专属的会员福利、折扣或限时优惠，鼓励他们进行复购。

此外，企业还可以通过个性化推荐系统，根据客户的购买历史和偏好，向他们推荐符合其兴趣的产品或服务。通过精准的推荐，可以增加客户的购买欲望和忠诚度，促使他们进行复购行为。

五、渠道分析：从营销种推广中探寻最佳流量转化

1.投放前：流量结构分析

在投放广告前，了解流量结构是至关重要的。直播电商需要分析不同渠道带来的观众特征、兴趣和消费能力等，以确定目标受众，并制定更精准的推广策略。通过历史数据和经验，可以预测哪些渠道可能带来更高质量的用户，并使投放资源更有针对性。

以抖音平台为例，直播间主要有三种主力流量结构：自然流量、视频流量和付费流量。不同的产品品类需要采用不同的投放策略，例如新品倾向于注重曝光率，而爆品和成熟产品则更注重品效合一。企业需要根据其人货场水平，在特定阶段通过数据分析找到主要流量来源。

对于自然流量，企业可以通过日常互动、短视频内容和直播间活动等方式来增加关注度，提高转化率。对于付费流量，企业需要进行精准投放，选择适合自己品类和用户群体的广告形式和投放时间，提高广告转化率。对于视频流量，企业可以通过制作高质量的直播内容，吸引更多的观众，提高用户粘性和忠诚度。

2.投放中：投流分析

在渠道投放阶段，通过实时监测不同渠道的投放效果，可以快速调整投放策略，避免资源浪费。通过比较不同渠道的点击率、观看时长、互动情况以及从不同渠道进入的观众的转化率等数据指标，我们可以评估每个渠道的表现，并及时采取应对措施，进行更精准的渠道引流。

直播电商的转化路径相对于普通电商来说较为简单明了，种草到拔草的路径可以在抖音内快速形成闭环。但是，如何承接大量的流量却是一个重要的问题。通过付费流量、自然流量数据和排品变化等因素的反馈，我们可以了解哪些产品有爆款潜力，哪些商品具备利润增长空间，从而进行排品调整。根据不同维度，如流量款、爆款、利润款和新款等进行分类，可以更加有效地配合投放策略，产生更大的效益。

3.投流后：推广复盘分析

推广投放结束并不代表渠道分析的结束，对于复盘分析，基本的数据分析方法和原则仍然适用。渠道分析不仅仅是关于数字，还需要考虑渠道特性和用户体验。通过渠道分析，我们可以更好地了解观众来源和行为特征，从而优化推广策略和提升业务效果。

除了基础指标如ROI（投资回报率）之外，在直播结束后，通过对点击率、转化率、未付款等数据的分析，能够指导下场直播的排品优化方向。同时，通过对商品曝光次数、商品点击次数、成交金额、成交件数、直播间成交金额等多个数据维度综合分析，能够进一步了解商品的价值，从而指导后续的直播选品，做好流量承接和转化。

综上所述，渠道分析是一个持续的过程，不仅需要关注数字指标，也需要考虑用户体验和渠道特性。通过分析各种数据指标，我们可以不断调整和优化推广策略，提高业务效果和收益水平。

六、结语

通过对五大主流电商平台的数据分析，我们深入探讨了如何在电商领域取得成功并实现财富增长。数据分析不仅可以帮助商家理解用户行为和市场趋势，还能够提供有力的决策支持，优化运营和推广策略。然而，要实现电商致富之路，并不仅仅依赖于数据分析，还需要不断学习和掌握新的市场动态，提升产品品质和服务水平。希望本文中的内容能够为广大电商从业者提供一些实用的指导和启示，让我们共同迈向电商致富的成功之路！

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